渠道多元化虽然增加了蒋氏天 福的经营成本

 生活用纸     |      2018-11-24 00:36

  “发展才是硬道理,但是我更愿意追求平稳、理性的增长,而不是野蛮、没有规律的增长”!

  地处南北交接的江苏徐州,无论是经济、人文,还是气候环境,多少有些南北交融的味道。

  而常年扎根这里的蒋勤营,既有北方汉子的豪爽大方,也有南方商人经营公司的灵活精明。

  从梅花大包装味精到太太乐小包装鸡精,从大流通批发到KA卖场和餐饮终端,蒋氏天福能够保持连续五年保持20%以上的增长幅度,擅长平衡之术的“精商”蒋勤营功不可没。

  蒋勤营的微信昵称是“梅天乐”,取名于蒋氏天福目前代理的三大核心产品:梅花、海天、太太乐。不过,蒋勤营的起家却和调味品毫无关系。

  1993年,他从批发南北货做起,直到1997年,他逐渐发现做南北货局限性越来越大,而且容易受季节性因素左右。于是,蒋勤营开始转型经营调味品,第一个接手的产品便是太太乐鸡精;1998年,他又和海天酱油达成合作。

  三大品牌最后一个进入蒋氏天福的是梅花。2007年,梅花从大包装味精向小包装味精转型,在全国发展“百船计划”,蒋勤营抓住机遇,登上了这艘日后登陆资本市场的味精巨舰。2014年,梅花收购西北味精企业伊品生物,这让蒋勤营更加坚定自己当年的抉择是正确的。

  目前,三大品牌在蒋氏天福公司的销售额相加已经超过亿元,能够在它们的起步阶段与之合作,并且延续至今,在外人看来,蒋勤营的眼光相当了得。

  但是蒋勤营自己知道,运作三大品牌,不仅需要合理协调、分配公司现有的人力、资金,还要在完成任务的前提下保证公司的毛利率,并获得厂家充分的支持政策才是最为关键的。

  经历了初期的摸索之后,蒋氏天福通过建立品牌事业部制度,分人、分车对三大品牌进行专向操作,实现了快速发展。

  从2009开始,蒋氏天福的销售额一直保持年均20%左右的增长幅度。谈到增长原因,蒋勤营更愿意归功于厂家不断增多的新品,尤其是太太乐,2008之后品项逐渐丰富,光是鸡精就涵盖了高、中、低三个档次。现在,鸡汁、辣鲜露成为蒋勤营眼中的“潜力股”。

  除了梅花、海天、太太乐三大品牌之外,蒋氏天福根据消费趋势的转变,逐渐增加了玉米油、菜籽油等高端油品。其中,一款四川的菜籽油产品成长较快。

  “这家企业有实力,能够帮助分摊超市的各种费用,我们可以在超市开展让利、演示、特价等活动,还能做地堆等特殊陈列,实力一般的调味品企业通常做不到。而且菜籽油在年节时可以作为礼品,做特价销量增长很快,弥补了传统调味品在年节市场的弱势。”

  蒋勤营分析认为,调味品经销商必须注重产品结构的互补,否则将受制于淡旺季的影响,经营规模难以持续提升。

  2014年4月,蒋氏天福与福建知名企业盼盼食品建立合作关系,正式代理其核桃饮料系列产品。做出这一决定,蒋勤营的解释是:“代理调味品20年,人员、物流成本增加,利润空间越来越小,应该增加品种尝试下。”和调味品相比,饮料虽然占用资金更多,但是产品周转快,毛利率与酱油产品基本持平。因此,蒋氏天福的员工也和蒋勤营形成了默契:既然能挣钱,为什么不试试呢?

  当记者问起为什么盼盼选择蒋氏天福这家主营调味品的商贸公司,蒋勤营流露出难得的自信。“ 盼盼做饮料也算是新军,如果选择专做饮料的经销商,他手里已经有很多品牌,运作盼盼不会很精心。而我们只有这一个饮料品牌,肯定会投入更多精力。”

  蒋勤营透露,2014年公司运作盼盼的销售额达160万元左右,2015任务目标直接翻番。除了盼盼,蒋氏天福还代理了华丰的魔法士干吃面,未来还将根据市场需求,继续增加调味品之外的产品。

  从调味品向饮料、休闲食品拓展,除了整体发展的需要,全渠道运作也为蒋氏天福提供了跨行操作的保证。在创业初期,蒋勤营和其他经销商一样,在批发市场摸爬滚打,直到2007年才接触商超渠道。之后,大如沃尔玛、家乐福,小到夫妻老婆店等零售终端都划进了蒋氏天福的“势力范围”。

  唯一被蒋勤营弱化的餐饮渠道,虽然介入很早,但是由于操作流程比较繁琐,人力成本较高,大部分客户均转给了农贸市场的二批商,自己只保留了20多家中型规模的酒楼。据蒋勤营介绍,之前B、C类超市相对弱势,通过这两年的补强,操作手法愈发细致。

  渠道多元化虽然增加了蒋氏天福的经营成本,但是也弱化了调味品淡旺季的影响,更为抵御经济寒冬增添了“锦衣”。蒋勤营分析称,2014年大卖场普遍遭遇业绩下滑,但是其他渠道有所上升,这使得蒋氏天福的营业收入更为均衡。

  “现在我们不断增加经营品类,也是为了预防一旦调味品出现下滑,其他品类如粮油、饮料可以平衡,将单一行业影响降到最低。去年很多厂商说日子不好过,但蒋氏天福还是保持了两位数的增长,无论是三大品牌还是新产品都有不错的表现。”

  尽管代理品牌数量不断增加,但是在蒋勤营心中,未来的经销商生存模式,绝不是做大做全,而是更精细更稳定。“从内心来讲,我不希望蒋氏天福经营太多品牌,我希望公司成为专业化的商贸公司。因为代理品牌过多会导致市场操作不再细致,缺少规划。我的想法是将市场网络系统化,不用依赖那些规模较大的二批商就能渗透到零售终端,产品能够自然起量。因此,我们必须将渠道做透。”

  蒋勤营告诉记者,他已经在观察、分析哪个品牌未来能继续做大做强,其发展思路能够与蒋氏天福相辅相成。在他看来,只做一个品牌的专业化经销商才能实现真正的系统管理,但是依照目前中国的商业情况,这样做也将承受极大的风险。

  当记者问起“什么才是真正的精细化操作市场”,蒋勤营以产品铺市为例进行了讲解。他认为,第一轮铺货是靠经销商日常积累的客情,第二轮铺货主要清除盲点。

  前两轮还好,关键是第三轮,很多产品失败就是在第三轮铺货,很多经销商也在这一轮被坑。原因在于,前两轮进货量不太大,销量也比较稳定,一些厂家会要求经销商多打款、多进货,加大铺货力度,一旦动销不畅造成库存积压,厂家还埋怨经销商实力不强,不仅有可能造成合作终止,还让经销商丢掉了大量终端客户。

  因此,蒋勤营认为,第三轮铺货不应以产品销售为主,而是开展各种展卖活动,进行终端拉动,一直持续到第四轮。

  什么时候再次进货呢?“第五轮。”蒋勤营表示,“ 如果前期效果好,回头客特别多,这时可以大批量进货,厂家可以给予促销政策支持。

  到了第六轮,继续做展卖,做市场拉动。然后第七轮再向二批、终端压货,并对客户销售数据进行整理。通过这七轮铺货、促销,一款真正有实力的产品才能在一个区域市场慢慢火起来,这一过程至少需要半年时间。”

  在采访结束前,记者希望蒋勤营能够总结自己的经营理念,他笑言自己已经总结出了一套厂商合作共赢的“八字真言”——德、智、体、美,多、快、好、省。

  体,也就是公司的体量、规模,包括团队、仓储、物流、资金,必须跟上市场发展的需求;

  美,合理进货,在不断开发客户的同时增强终端掌控力,使各项政策、活动落到实处,获取厂家更多的支持。

  “听上去很简单,但是能做到的厂商并不多,很多厂家的区域经理、省区经理也不太理解,但是蒋氏天福过去、现在、将来都会按照这八个字走下去。对于经销商来说,发展才是硬道理,但是我更愿意追求平稳、理性的增长,而不是野蛮、没有规律的增长。我觉得这八个字迟早会得到同行认可。”蒋勤营坚定地说。